采购和营销，在某度意义上说是两个完全不同的概念。前者是把物资买回来，后者是把产品卖出去。计划经济时期，由于物资短缺，企业包括党政部门都把采购作为重中之重。谁要能把物资、尤其是计划内的物资买回来，那就是“英雄好汉”。改革开放以后，尤其是进入市场经济以后，由于物资相对丰富，造成了产品积压。销售成了第一要务。不少企业继而提出了“先找厕所、后找食堂”的“以销定产”或“以销定购”的策略。为了能把产品卖出去，先是讲究质量，后又讲究包装，随之是搞好售前、售中、售后服务。再之就是上广告、创品牌、建网络。为了适应形势，又出现了各式各样的营销策略和与之配套的理论。但是，虽然不同的理论都说得神乎其神，最终目的还是把产品卖出去。通过几年的冷静观察，笔者感到今天的营销和当年的采购有许多相通之处。

 

笔者是“文革”中期走上采购之路的。那时笔者所在的地区物资严重匮乏。从生产资料到生活资料都存在着极大的缺口。连火柴都要凭票供应。外出采购也要冒着极大的风险。一是到处武斗，随时都有卷入的可能。笔者在四川的成都、安徽的芜湖、福建的莆田都经历过战火的洗礼；二是各地的派系很多，你若不熟悉当地的情况随时都有被“请”到“文攻武卫”指挥部的可能；三是因为当时全国性的物资短缺，你如果不采取点特殊措施，根本不可能采购到任何物资；四是当时每天的出差补助费是五角钱，后来“节约闹革命”又减去三分之一，实际每天补助三角三分。五是坐车困难。那时列车上的座位底下，行李架上，列车厕所经常是采购人员的“风水宝地”。六是住宿困难。每到一地下车后的第一要务是飞奔“旅客住宿介绍站”。然后在“现无床位，请耐心等待”的告示前静静地排队。六九年初春，笔者曾在“长江滚滚向东方”的庆“九大”的歌声中，冒着零下十几度的严寒，在哈尔滨车站排了四十多小时，才得到了一个六十多人大房间的上铺。更为头痛的是，当时的政策变化无常，今天是采购英雄，明天就是“挖社会主义墙脚”的蛀虫。所以，人们都称当年的采购员为“五子登科”：即：出差象公子，下车象兔子，办事象孙子，报帐象傻子，运动是个活耙子。因而可以说当年的采购的难度丝毫不亚于今天的营销。

 

当年许多同行之所以能够成功，今天看来有些东西值得借鉴。

 

一，那个时期的所谓精神力量。那时要求采购队伍和驻外人员要发杨“五千五万”的精神。即：走千山万水、冒千难万险、吃千辛万苦、费千言万语、想千方百计。假如这种“五千五万”的精神结合当今的营销理论的指导，不说无往而不胜，起码可以大大提高营销的成功率。

 

二，今天的营销是如何得到市场份额，面对的是经销商或消费者。这就有很大的开拓空间和选择的余地。你只要能得到多数人的认同就能取得营销的成功。而当年的采购则必须打开某个人或几个人的关口。有时候还是“自古华山一条路”，那就成了“一夫当关、万夫莫开”。而当年所用的“把关者”往往又是那些个“软硬不吃”的坚持原则的干部。采购者根本没有选择的余地，其难度就可想而知了。我在北京采购果酒时，开奈之下到车间给他们刷了二十天瓶子才感动上“上帝”。今日之营销可能也需要“诚则灵”的。

 

三，今天的营销需要建立“营销网络”。但是，这个网络是以经销商或直销对象为目标的。而当年的采购不仅要有业务网络，还必须建立与之配套的吃、住、行网络。否则，真的是“在家千日好、出门处处难”了。

 

四，当年人们把采购员分为三种类型。一种是能说会道的见面熟，让人感到此人的热情。但是缺乏真诚的态度。久之人们都不愿与其共事了。这种人称为“打生不打熟”；第二种人是性格内向，开始接触比较困难。但是说话真诚，共事厚道。这种人慢慢地与业务单位都能成为朋友。人们称之为“打熟不打生”；还有一种就是“生熟都打”。生人感到他的热情，熟人知道他的厚道。所以，开展业务更能得心应手。今天搞营销的朋友最好能够“生熟都打”，次之也要“打熟不打生”，最好不要成为“打生不打熟”。常言道：吃亏上当只一回。人与人的智商差异是有限的。今天你能把稻草当成金条卖给他，你成了一时的“成功者”，明天他可能不会给你再交往了。再高明的理论和策略生只能骗人一时，不可能骗人一世。

 

一点与时代不太合拍的陈腐浅见，惹诸位见笑了。

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