客户,给我们创造财富,也带来损失。一个客户的跟进,消耗我们大量的时间。所以对于客户的评估,是作为销售人员的重点。有的不大的公司,很多被一个或两个企业拖死。这个怪谁呢？怪企业老板不善于经营?还是怪自己公司没有把握好？或是业务的水平问题？

 

    很多时候,我们完全能预料一个公司发展的前景。盲目的做订单,就一定存在风险。所以,不能有效的评估客户的风险,等于给自己按上一颗定时炸弹。每年,总听到****大公司倒了,****公司亏了多少USD。有的公司亏了几万USD,庆幸自己没有压多少资本上去。

 

    现在社会风气里面,有部分企业已经丧失了为商的道德。恶性的倒卖供应商的物料,让很多企业吃哑巴亏。特别是新业务人员,有的业务人员一进公司没多久就拿下订单,而后忽略了对客户的进一步了解与信息的反馈。等问题出现的时候,才知道自己犯下了不可弥补的错误。这个在新的销售人员里完全可以杜绝,除非这个公司遇到非人为的影响。否则,只能证明公司的内部评估体制不完善,及销售人员的能力问题。业务当在为了做单而做单的时候,所提供的信息很大程度上无效的。因为他们忽略了对客户细致的观察,如果这个公司存在问题,可以从多方面体现出来。只要我们细心,就一定会发现。粗心大意,很容易坏事。

 

    客户的价值,不是我们要做多少订单,而是能否产生真正的效益。一个企业,有时候前一两年可能很小,可是两三年以后就可能突然大起来。这个时候我们想要打进去,难度比较大。如果前期已经认识,而且知道你之前的服务态度非常不好,可以想象你还有没有机会?在几年的工作经验里,已经碰到过很多这样的公司。有的抱怨,这个公司采购与工程太牛,有的后悔当初自己没有跟进好。企业,是人在营运,所以企业也人性化。如果我们前期挑三拣四,客户对我们也可能会骨里挑刺。所以,销售人员要学会筛选客户。把有发展潜力与有价值的客户分类管理,然后进行跟进。这样,我们就能有效的利用我们所把握的有效资源,使信息资源价值最大化。如果不懂或刚接触业务,可以谦虚的询问老业务员。让他们提供意见或建议,尽可能的降低公司的风险。使公司的资金得到有效的回流。

 

在同客户建立合作关系的同时,风险与利益共存。如何有效的控制风险,是一个企业的首要问题。新销售人员,很容易在单价与账期上向客户妥协。如果前期已经形成这种谈判气氛,后面很难改变。谈判是双方实力与技巧的对抗,就看谁更有智慧与魅力!

我发现了一个很好的学习网站，里面有很多内容有管理、营销、人力资源、成功学、人际关系等博客讲座！太好了！立即免费注册成为该网站会员，还可以免费学习万集经典课程，快去看看吧：地址：http://bbs.dzsc.com（真诚推荐，并非病毒）